25.10.2012

Тема: «Can't Buy Me Love или Воронка продаж — волшебная кнопка для продавцов»

 

Почему обычные системы мотивации менеджеров по продажам практически не эффективны? Руководители готовы обрушить на продавцов бонусы, премии, проценты и прочие материальные блага. Но подавляющее количество управленцев не довольны отдачей своих продающих сотрудников. В чем же дело? Подавляющее большинство руководителей имеют представление о базовых управленческих функциях, им знакомо планирование продаж, они в состоянии построить отчетность и организационные структуры, оптимизировать процессы. Но стройная система управления не получается. Основная проблема — отсутствие отправной точки, той самой «печки», от которой пляшет системное управление. Современный руководитель считает, что воронка продаж — забавный отчет в CRM системе, а не фундаментальный KPI, вокруг которого строится эффективная система управления и достижения успеха.

Какие бывают «воронки», чем опасна «труба продаж» и какое, в конце концов, значение имеет CRM и KPI, именно эти вопросы мы и обсудили на нашем очередном Кейс-Клубе.

Мы поговорили о том

  • Почему не эффективны стандартные модели мотивации продавцов?
  • Какое реальное отношение руководителей компаний к своему сбытовому персоналу?
  • Какие и почему существуют сбои в системах управления продажами в российских компаниях?
  • Некачественное управление - это вина или беда руководителей?
  • Какие KPI и в каком порядке планировать для сотрудников?
  • Воронка продаж - ключевой KPI, а не только забавный отчет из CRM.
  • Как построить и управлять своей воронкой продаж?
  • Как "вороночное мышление" переворачивает ментальность обычного продавца?
  • Каким образом связать выполнение «воронки продаж» с постоянным и переменным материальным вознаграждением и почему нельзя наказывать из переменной части?
  • Что такое хороший продавец и как оценить его эффективность в цифрах и KPIs?

По нашей традиции мы решили пару кейсов.

Нашими экспертами были:

Вадим Дозорцев — создатель и управляющий партнёр «Berner&Stafford». Обладает опытом руководства предприятиями. Среди клиентов: Комсомольская Правда, Останкинский мясоперерабатывающий комбинат, Pac Group, Carcade Leasing, ВСК, Diasoft, HH.ru, 1C, ЭКСМО, Открытие Брокер, Росевробанк, 2Т Банк,Санлайн, Москворечье Трейдинг. В настоящий момент является ведущим консультантом в области управления продажами, возглавляет Центр развития партнеров Microsoft Russia.

Ольга Бодрова — руководитель программы «MBA- Управление человеческими ресурсами» бизнес- школы МИРБИС, кандидат экономических наук. Профессиональный опыт включает работу в должности директора по персоналу ГК «Эффортел», ОАО «Воскресенскцемент» (группа «Лафарж»), ЗАО «КОМКОР-ТВ» (АКАДО-Столица), ЗАО «Пивоварня Москва-Эфес».

Для получения более подробной информации о прошеднем кейс-клубе вы можете скачать презентацию Вадима Дозорцева (PPT, ~4,18 МБ)

Подробнее о том, как это было, Вы можете узнать на нашей странице Facebook.

Полезная информация

Для прессы

Статьи

Поделиться в сети